挑戦の先へ Shape the Future挑戦
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商社営業ならではの価値提供

最初の配属先は設備システム本部。大規模な建築物を建てるときに必要となる空調設備や、受配電設備をはじめとする電気設備などを提案する業務に携わりました。主な顧客は空調工事や電気工事などを請け負う設備工事業者。前職の住宅業界とは関わる会社が大きく異なり、扱う設備も初めて知るものばかり。工期が長く、金額も桁違いに大きい。何もかもが新鮮で、楽しみながら一から覚えていきました。商社の役割の一つは、顧客と仕入先を引き合わせること。ただ、それはあくまで最低限の仕事であり、プラスアルファの価値を発揮してこそ商社の存在意義があります。私の場合は、前職でメーカーの営業として、自社製品に精通し、競合製品に対する優位性を明確にしたセールストークを磨いてきました。そこを強みに、商社の立場でありながらメーカー同等の知識を身に着けることで、顧客からも仕入先からも一目置かれるよう心掛けました。
困難な事態を打開する交渉力も、提供価値の一つです。過去に参画したプロジェクトで、現場に設置した当社が取り扱う設備が、竣工時に行う検査で不合格となったことがありました。検査に合格をしなければ、以後対象地域でその設備を販売・設置することができなくなります。ところがよくよく調べてみると、設備自体の安全性に問題はないことが判明。そこで、検査を管轄する行政機関に掛け合って粘り強く交渉したところ、徐々にこちらの趣旨を汲んでいただけるようになり、最終的に設置許可が下りました。全く前例のない交渉に臨み、事態を好転させることができたため、メーカーを中心にプロジェクト関係者の皆様から大変感謝されました。関わるステークホルダーにプラスアルファの価値を発揮したことで、改めて商社の存在意義を実感できる貴重な経験となりました。

設備システム本部での後半期間は、新規事業開発に取り組むチームに所属。建設時のみならず、その後も収益をあげる仕組みの構築に取り組むことに。オフィスビルのメンテナンスやセキュリティ対策に関連するサービスを構想し、ビル管理会社や警備会社にアプローチしました。
ただ、採算の取れる事業モデルを確立することに苦労し、新規事業立ち上げの難しさを経験した1年半でした。
次に着任したのは、コーポレート本部の経営企画を担当する部署で、仕事は大きく2つありました。一つは中期経営計画を策定し、運用すること。定期的に戦略会議を開き、各部門の目標達成に向けた支援を行いました。もう一つは、全社的に新規事業を創出する取り組み。変革期にある物流業界に特化したワーキンググループでは事務局としてビジネス創出の取り組みを支援しました。他にも、住友グループ発祥の地の愛媛県新居浜におけるビジネス創出のプロジェクトにも参画。こうした仕事を通して各営業本部の先進的な取り組みを知る機会が増え、非常に刺激になりました。

2024年に現在の情報通信本部へ異動。IP電話機・ビデオ会議デバイス・ソフトウェアサービスの他、UPSや光通信ケーブルなどの営業を担当しています。業界も商材も、取引先もガラリと変わりました。まるで転職したかのように仕事の体感が変わることが、当社の部署異動の魅力だと思います。新天地に来てまだ日が浅いですが、ここでもやはり商社営業の価値を発揮することを意識して、日々の業務に向き合っています。他社があきらめる場面でさらに一歩踏み込めることが自分の強み。メーカー営業だった前職ではできなかった動きがとれることにやりがいを感じています。
住友商事マシネックスは、個人の裁量権が大きい組織風土です。今ある事業モデルを絶えずアップデートしようという意識が強く、新しい取り組みを応援してくれます。将来的にはこの恵まれた環境のもと、新たなビジネスを創出していけたらと考えています。